Nykredit升级Totalkredit协议，巩固丹麦抵押贷款市场霸主地位

 在丹麦的抵押贷款市场，Nykredit无疑是当之无愧的领军者。旗下子公司Totalkredit占据了全国超过一半的私人抵押贷款份额。近日，Nykredit与41家合作银行签署了一份更新后的Totalkredit分销协议，通过每年额外支付约8000万丹麦克朗（DKK）的佣金，进一步激励这些银行将最优质的客户推荐给Totalkredit。这一举措不仅巩固了Nykredit的市场主导地位，也为我们揭示了丹麦独特抵押贷款体系的运作逻辑和未来趋势。

背景：Totalkredit的成功模式

Totalkredit是Nykredit集团的核心资产之一，其抵押贷款产品通过41家地区性和地方性银行分销，覆盖丹麦全国。截至2025年4月初，Totalkredit在私人住宅和度假屋抵押贷款市场的份额高达52%，总贷款规模达到17552亿丹麦克朗。这一成功得益于Nykredit与合作银行之间长期稳定的伙伴关系，以及丹麦独特的抵押贷款体系——通过发行抵押债券直接为贷款融资，保持贷款与债券支付的平衡。

然而，市场竞争从未停歇。Nordea Kredit、Jyske Realkredit和Realkredit Danmark等竞争对手虎视眈眈，而合作银行也可能考虑转向其他供应商甚至自有抵押公司（如DLR Kredit）。为确保Totalkredit继续吸引最优质的客户，Nykredit推出了新的分销协议，核心在于为“10类客户”（即最稳健的借款人）提供额外的佣金激励。

新协议的核心：8000万丹麦克朗的“保险费”

根据业务媒体Finanswatch的报道，Nykredit每年将额外支付约8000万丹麦克朗的佣金，相当于去年Totalkredit向合作银行支付的35亿丹麦克朗佣金的2.3%。这一额外支出主要针对“10类客户”——即那些被Nykredit评估为财务风险极低的借款人，其年均财务困境概率低于0.15%。截至去年底，Nykredit集团共有839,979名抵押贷款借款人，其中142,732人（约17%）属于10类客户。

Nykredit首席执行官Michael Rasmussen将 - 似乎将这笔额外支出视为一笔“年度保险费”，旨在提高竞争对手和合作银行转向其他供应商的成本，同时激励合作银行继续将优质客户推荐给Totalkredit。正如Rasmussen所言：“Nykredit的商业模式让竞争对手难以匹敌，除非他们愿意接受极低的收益。”

协议的战略意义

新协议的几个关键点进一步凸显了Nykredit的战略眼光：

1. 巩固优质客户基础：10类客户是抵押贷款市场中最具价值的群体，因为他们的低风险特性能够最大程度降低信用损失。丹麦国家银行的数据显示，私人抵押贷款的平均贡献率仅为0.8%，这意味着信用损失对抵押贷款的冲击远大于银行贷款。通过为10类客户提供额外佣金，Nykredit不仅提高了竞争对手获取优质客户的成本，还降低了合作银行提供替代性银行贷款的吸引力。

2. 灵活的退出条款：去年，Nykredit与丹麦竞争委员会达成协议，允许合作银行在退出Totalkredit合作后继续获得现有贷款的佣金。这意味着合作银行理论上可以转向Nordea Kredit、Jyske Realkredit或Realkredit Danmark，甚至利用共同拥有的DLR Kredit发行私人抵押贷款。然而，8000万丹麦克朗的额外佣金无疑增加了合作的粘性，使退出变得不那么划算。

3. 市场份额保障：新协议规定，如果Totalkredit的市场份额从目前的52%降至一半，协议可被终止。尽管这一情景在短期内几乎不可能发生，但它为Nykredit提供了一个明确的底线，同时也提醒合作银行，维持市场份额对双方都有利。

4. 适应监管变化：协议还要求最大的Totalkredit合作银行获得外部信用评级，这可能与欧盟即将实施的资本充足率规则（CRR）有关。这些规则要求银行的大型交易对手必须具备外部信用评级，以确保交易透明度和风险管理。

Nykredit的竞争优势

Nykredit的成功不仅源于新协议，还得益于其独特的商业模式。去年，Totalkredit的总贡献支付额为72亿丹麦克朗，其中35亿丹麦克朗（约49%）作为佣金返还给合作银行。然而，借款人实际支付的贡献额仅为55亿丹麦克朗，因为Nykredit的主要股东Forenet Kredit提供了近18亿丹麦克朗的补贴。这种补贴机制使Totalkredit能够同时为合作银行提供高额佣金，为客户提供低至0.25%的年度贡献率折扣，从而在市场上保持极高的竞争力。

此外，Nykredit通过KundeKroner折扣计划进一步降低了客户的贷款成本，同时通过与全国各地合作银行的紧密关系，确保了优质的本地化咨询服务。这种“高佣金+低成本+本地服务”的组合，让Totalkredit在与大型银行的竞争中占据优势，尤其是在后者近年来关闭分支机构、撤出非核心市场的背景下。

未来展望与启示

尽管8000万丹麦克朗的额外支出相对Totalkredit的整体佣金规模不算大，但它精准地击中了市场竞争的痛点。Nykredit通过新协议进一步巩固了与合作银行的伙伴关系，同时提高了竞争对手的进入壁垒。正如分析指出，Nykredit的商业模式迫使竞争对手要么接受低收益，要么在市场份额争夺战中败下阵来。

然而，市场并非一成不变。瑞典的经验表明，抵押贷款体系可能从债券驱动转向银行贷款主导，这可能对丹麦的传统模式构成长期挑战。此外，随着利率波动和经济不确定性加剧，Nykredit需要持续创新，以保持其市场领导地位。

对于普通消费者而言，Nykredit的策略意味着更稳定的贷款条件和更具竞争力的利率，但也可能进一步强化其市场主导地位，减少消费者的选择余地。未来，监管机构可能会继续关注Nykredit的市场行为，以确保竞争环境的公平性。

结语

Nykredit通过更新Totalkredit分销协议，以8000万丹麦克朗的“保险费”换取了更稳固的市场地位。这一策略不仅彰显了Nykredit对丹麦抵押贷款市场的深刻洞察，也为其他金融企业提供了宝贵的经验教训：在竞争激烈的市场中，精准的激励机制和灵活的合作模式往往比单纯的价格战更有效。

你如何看待Nykredit的这一策略？它会如何影响丹麦的抵押贷款市场？欢迎在评论区分享你的看法！